Nem kapkodnak a vevők után
Úgy tűnik a Suzuki, a Ford, a Volkswagen, a BMW és a Volvo értékesítői már beletörödtek a válság megváltozhatatlanságába. Vagy annyira profik, hogy azonnal levették: a független piackutató intézet próbavásárlói mind csóró főiskolások, Armanijuk kölcsönzött, szakálluk ál, Omegájuk hamis, pénztárcájuk üres.
Sajnos az alábbi sajtóközlemény nem túl bőbeszédű, de az eredménye is elég érdekes: márkánként 16 eladási pont (tehát összesen 80 kereskedés), mindössze egy helyen jutottak el a tesztvezetésig az érdeklődők.
Sok helyen nem kaptak pontos árkalkulációt, nem tájékoztatták őket a hitellehetőségekről és a biztosítási ajánlatok is gyakran elmaradtak. Úgy tűnik, hogy nem kell nekük roncsautó beszámítási, újautó eladási, állami ártámogatás: a magyar értékesítők nem akarnak autót eladni.
De akkor miből élnek?
A csökkenő autóeladások ellenére sem törekednek arra az újautó kereskedések, hogy javítsanak értékesítési technikáikon, vevő-orientáltságukon. Helyenként a legelemibb elvárások sem teljesülnek, vagyis ajánlatot sem tesznek a szalonban érdeklődő ügyfélnek – derült ki a Mystery Visit Kft. friss, újautókat forgalmazó szalonokban végzett próbavásárlásos kutatásából.
A Magyar Gépjárműimportőrök Egyesülete által közzétett 2008-as autó eladási statisztikái szerint az elmúlt évben tizedével visszaesett az autóértékesítés: tavaly összesen 158 628 személygépkocsi talált gazdára, míg 2007-ben 176 978 új autót adtak el. Ez a visszaesés 2009 első negyedévében még radikálisabb volt, nemcsak hazánkban, hanem világszinten is.
Csillogó külső, hiányos kiszolgálás
A szalonok külső, belső állapota minden esetben makulátlan, precízen vannak jelölve az autókon a gépjárművek ára, felszereltsége, illetve az esetleges kedvezmények is. Az értékesítő munkatársak megjelenése igazodik az autók kategóriájának szintjéhez – az alsó kategóriás szalonokban pólóban és farmerben, a felsőbb kategóriájú autókat forgalmazó szalonokban pedig öltönyben, nyakkendőben várják az ügyfelet.
Bár a próbavásárlások tapasztalata szerint minden ügyintéző kedves és segítőkész, nem törekednek a meggyőzésre, a minél teljesebb információszolgáltatásra. Vannak ugyan kivételek, de minden részletre kiterjedő tájékoztatást sehol sem kaptak a próbavásárlók: hol a hitelajánlat, hol a biztosítási információk maradtak el, sőt több olyan eset is előfordult, hogy a vásárló árajánlatot sem kapott.
A vizsgált felső kategóriás szalonokban az értékesítők inkább csak „kiszolgálnak”, pusztán a vevő kérdéseit megválaszolva adnak tájékoztatást. Az ügyfelek igényeit a középkategóriás autószalonokban mérik fel leginkább a munkatársak, itt voltak a legpozitívabbak a tapasztalatok az ügyfélkezelés, valamint az értékesítés-orientáltság terén: precíz árajánlat, hitelkonstrukciók, biztosítások és több felszereltségi csomag ismertetésére is sor került.
Annak ellenére, hogy a próbavásárlók komoly vételi szándékkal jelentkeztek a szalonokban, tesztvezetésre mindössze egy vidéki felsőkategóriás autószalonban került sor.
A kutatásról
A Mystery Visit Piackutató és Tanácsadó Kft. rendszeresen végez saját kutatásokat különböző szektorokban. Legutóbb 2009 márciusában vizsgálták öt márka (Suzuki, Ford, Volkswagen, BMW, Volvo) autószalonjait, 8 vidéki és 8 fővárosi helyszínen. A próbavásárlók különböző kategóriájú autók után érdeklődtek, melyet 30%-os önerő mellett kívántak megvásárolni.
